Програма тренінгу

I. Блок. Діагностика роботи команди та кожного менеджера.

• Трейлер. Мотиваційний блок на впевненість у собі та налаштування на розвиток.
• Аналіз роботи менеджера. Визначення сильних та слабких сторін продажу. Консолідація інформації отримання командної картини. Інструмент SWOT – аналіз. Фасилітація.
• Аналіз рівня компетенцій менеджерів та команди в цілому. Коучинговий інструмент КРЕДО. Піраміда формування менеджерських навичок. Рівень зрілості у професії кожного члена команди.
• Аналіз проблемного поля процесу продажу через Схему Ішикави.

ІІ. Блок. Дизайн мислення.

• По той бік продажів. Як думає та діє Клієнт.
• Прототипування моделі продажів з урахуванням нових інструментів.
• Створення моделі продажів з урахуванням комфортних умов клієнта та вигодами для компанії. «Морфологічна скринька» (інструменти розвитку креативних підходів у менеджменті).

ІІІ. Блок. Управління продажами Step by Step.

• Бізнес-планування. Каскадування цілей та завдань щодо кожного етапу продажів В2В.
• Визначення критеріїв результативності кожного кроку. Управління результативністю.
• МВО – управління цілями – формування системи продажів від Ініціації до Завершення Угоди через фіксацію успішних результатів. Вплив малих успіхів на загальний результат. Інструменти коучінгу.

IV. Блок. Підготовка до Угоди.

• Збір фактів про компанію та її історію. Використання кейс-сторі у переговорах.
• Робота з інформацією про клієнта. Канали пошуку та обробка. Формування 3 сходинкового підходу.

V. Блок. Типи особистостей у комунікаціях.

• DISC, як інструмент зчитування клієнта.
• Застосування інструменту DISC на практиці із постійними клієнтами.
• Створення "портфелю" маркерів для роботи з клієнтами компанії у майбутньому.

VI. Блок. Продаж. Керування продажами.

• Ведення переговорів. Новий формат. Трансформація досвіду.
• Трансформація алгоритму продажу.
• Застосування інструменту SCAMPER (креативна методика).
• Фокус на критерії успіху продажів.
• Прогнозне мислення менеджера. Побудова бачення, планування здобутків.
• Робота з показниками успішного продажу:
  - маржинальність;
  - пенітрація;
  - середній чек;
  - Портфель Клієнта;
  - Умови Партнерства.
• Партнерські відносини з Клієнтами. Як вистроювати, розвивати та підтримувати.

VII. Блок. Продаж. Керування продажами.

• План розвитку ефективної команди в напрямку продажів, кроки на 100 днів.
• ІПР менеджера на розвиток навичок.
• Зворотний зв'язок з тренінгу. Опитувальник Кірпатріка.

В результаті учасники отримають інструменти:

• діагностика проблемних питань з продажів через схему Ішикави (японський менеджмент якості);
• креативні методики вирішення складних завдань та "як думати по-новому", щоб бути лідерами змін;
• інструменти розрахунку результативності та управління результатами;
• інструменти для зчитування клієнта;
• інструменти для адаптації системи продажів під зовнішні фактори;
• впровадження нової філософії продажів у В2В "партнерські відносини";
• навчаться залучатися до постійного розвитку себе як менеджерів, команди, і самих продажів.

Записатися на тренінг