Тренінг "Ефективні переговори"

Тренінг "Ефективні переговори"

Ціль: Підвищити ефективність переговорів різного рівня, відпрацювати техніки виходу зі складних ситуацій, що зустрічаються під час ділового спілкування, навчитися застосовувати коучингові техніки у комунікаціях та керувати маніпуляціями в перемовинах. 
 
Методи та інструменти: Міні-лекції з презентацією, фасилітація, мозковий штурм, майстерні  практичних вправ, бізнес-кейси, відеокейси, вправи в базз-групах, управлінські поєдинки.
 
Таймінг: 2 дні, 14 тренінгових годин:
теоретична частина – 25%, практична частина – 75%. 

Програма тренінгу

Модуль 1. Комунікації та переговори.

1. Структура комунікації.
2. Канали комунікації.
3. Бар'єри комунікації.
4. Активне слухання.
5. Типи запитань.
6. Як правильно відповідати на запитання.
7. Як бути з некоректними питаннями.
8. Робота з кейсом.

 

Модуль  2. Типологія переговорників.

1. Інформаційні фільтри (метапрограми).
2. Типологія DISC.
3. Типологія жорстких переговорників.
4. Коло аргументацій.
5. Практична майстерня: Переговорний поєдинок.

 

Модуль 3. Переговори – базові елементи.

1. Структура переговорного процесу.
2. Інтереси. Практика: Резюме кейсу
3. Позиції. Практика: Резюме кейсу
4. Цілі в переговорах. Практика: Резюме кейсу
5. Які переговори можна назвати складними і жорсткими
6. Ефективність переговорів. Чим визначається перемога: формою або змістом?
7. Практична майстерня: як розпізнати базові елементи переговорів у опонента.

 

Модуль 4. Підготовка до переговорів.

1. Інформаційна підговка.
2. Позиційна підготовка.
3. Психологічна підготовка. Джерела внутрішньої впевненості: 5 технік самонастроювання перед переговорами.
4. Тактична підготовка.
5. Моделі поведінки: «черепаха – ведмідь – акула – лисиця – сова».
6. Тактичні методи посилення позиції. Технологія «Вектор сили».
7. Організаційна підготовка.
8. Етапи переговорного процесу.
9. Практична майстерня: аналіз моделі поведінки учасників та опанування вміння переходу до поведінки «Сови».
10. Коли можливий «компроміс» / модель «лисиці».

 

Модуль 5. Управління переговорами.

1. Завдання етапів переговорів.
2. Тактики переговорів.
3. Подолання заперечень.
4. Техніки протистояння психологічній атаці.
5. Стресостійкість.
6. Використання сили команди: розподіл командних ролей ( «тавгай (агресор)», «спостерігач», «рятувальник», «зрадник»); робота з сигналами ( «тема-стоп», «беру слово», «зміна тактики – план Б», «тайм-аут» і інші).
7. Онлайн-переговори як інструмент посилення власної позиції (грамотно використовуємо комунікаційний канал, стійкість / нестійкість сигналу, відео / відсутність відео, …).
8. Практична майстерня: онлайн переговори.

 

Модуль 6. Стилі переговорних процесів.

1. Способи маніпулювання та прийомів.
2. Техніки психологічного самбо.
3. Тактики жорстких переговорів.
4. Партнерські переговори.
5. Майстерня: відеокейси.
 

Модуль 7. Сценарні плани.

1. Моделювання переговорного процесу. 
2. Визначення стратегії переговорів.
3. Точки зламу сценарію в переговорах.
4. Перехоплення важелів управління (час, місце, порядок, склад учасників).
5. Емоційна розгойдування (кранч «на старті», кранч «на фініші», «мексиканський душ»).
6. Ірраціональна поведінка ( «заплутування слідів»).
7. Провокації (провокація агресії, провокація азарту, провокація на необдумані дії).
8. Поведінка в умовах зламу сценарію: базові правила виживання.
9. 3 ефективних прийому по утриманню свого сценарію і приведення переговорів до запланованого результату.
 

Модуль 8. Маніпуляції як інструмент впливу на опонента / робота в базз-групах.

1. Тиск
  • Тиск часом (прийом «Швидко-Швидко»);
  • Тиск статусом (прийом «Сумніви в компетентності»);
  • Емоційне розгойдування («Дохла собака на столі»);
  • Активна і пасивна агресія. Провокація гніву.
2. Хитрість
  • Вплив на самолюбство (прийом «Ярлик і відповідність»);
  • Затягування процесу (прийоми «Взяти змором», «Пауза»);
  • Вплив на почуття жалості, провини, образу.
3. Псевдо-раціональність 
  • Підміна понять, порушення причинно-наслідкового зв’язку;
  • Неповнота інформації (узагальнення, упущення);
  • Надлишок або неструктурованість інформації (прийом «Білий шум», «Очевидне-неймовірне»);
  • Переміщення акценту на несуттєве (прийом «Рваний ритм»).
4. Залучення третьої сторони 
  • Залучення помічника;
  • Посилання на авторитети і експертів (прийом «Сама англійська королева»);
  • Думка більшості і традиції (прийом «Корпоративні правила»).
5. Протидія маніпуляціям: 5 практичних прийомів 
  • Задати питання на перехоплення ініціативи;
  • Піти з лінії атаки;
  • Зробити комплімент;
  • Розкрити маніпуляцію;
  • Відповісти відмовою. 
Рефлексія по результатам тренінгу. 
Зворотній зв’язок.

Записатися на тренінг