Продажи

 

Продажи. Техники продаж

Цель тренинга

Повышение профессионализма сотрудников.

Время тренинга

2 дня / 16 академических часов.

Содержание

20% теории и 80% практики: кейсы, игры, практические упражнения.

  • Мини-лекции с презентацией.
  • Управленческие поединки.
  • Фасилитации, мозговой штурм.
  • Практические кейсы (только на примере ситуаций Заказчика).
  • Коучинговые техники, практические задания.
  • Упражнения в малых группах.

 Секреты процесса продаж. Экспресс-оценка компетенций менеджера по продажам. Анализ процесса продаж. Уровни продаж: транзакционные, консультационные, стратегические.
 Как люди принимают решение о покупке? Продажа через обучение. Продажа через негативные эмоции. Продажа через позитивные эмоции. Что на самом деле люди покупают?
 Рынок и конкуренты. Как проверить соответствие реальному рынку? Конкуренты. Кто, что и как может быть конкурентом для компании? Преимущества компании и продукции/ товаров на данном рынке. Правило ППВ (Преимущества Превращать в Выгоды). Партнерство. Как диктовать выгодные договорные условия. Стратегия «Выиграл-Выиграл»
 ЦА, правила выбора клиентов, матрица клиентов. Типы клиентов. Как быстро определять тип клиента? Правила общения с разным уровнем клиентов: от ТОПа до среднего менеджмента. Подстройка под клиента. Список клиентов мечты. Стратегия завоевания компании-клиента. Построения тактики действий
 Правильные вопросы. Типы вопросов. Техника СПИН. Выработка стратегии поведения и ведение сотрудничества. Переговоры в рамках стратегии «выиграл выиграл»  основа продаж. Три измерения переговоров. Буфер в переговорах, как спасательный круг.
 Этапы переговоров. Подготовка к встрече с клиентом. Правило «Проблема  Возможности». Техника перехвата инициативы. Что и как спрашивать у клиента. Техники общения через рамки. Выявление и развитие потребностей. Методы подачи аргументации. Выгодные сравнения с конкурентами. Как получить согласие клиента
 Поединки переговорные. Практика. Практика. Практика.
 Продажи как они есть. Подготовка. Правило 90/10. Коммерческое предложение, которое продает. Встреча с клиентом. Контакт. Общение. Презентация, которая говорит сама за себя. Правило «Проблема клиента  возможности компании».
 Работа с возражениями. Техники ответов на возражения. Как стать хакером возражений? Манипуляции и уловки в переговорах и продажах.
 Цена. Обсуждение цены. 4 варианта ценообразования. Ценовая тактика. Как продать без скидок.
 Завершение продажи. Как «дожать» клиента. Заключение сделки.
 Телефонное взаимодействие. Соблюдение правил этикета. Переговоры на расстоянии. Как удержать клиента на той стороне трубки? Техники и приемы продаж по телефону. Типичные ошибки продажи по телефону.
 Техники обработки входящего звонка.
 Холодные звонки. Как извлекать из них прибыль?
 Принципы и технологии активного привлечения клиентов. Подготовка к продажам по телефону. Презентация продукта по телефону. Как говорить так, чтобы увлечь клиента? Контакт с клиентом на перспективу.
 Триггерные продажи. Техники продаж на увеличение портфеля клиента и суммы сделки. Скрипты продаж. Дизайнер скриптов под клиента. Как перейти от «холодных скриптов» на конструктивный диалог?
 Эффективность сделки, как рассчитывать вложенные ресурсы. Критерии эффективности работы продавца. Мотивация продавца. Как создать непрерывный цикл продаж? Критерии системных продаж. Сопровождение клиента. Поддержка взаимоотношений с клиентом. Конверсия продаж, цены сделок и мотивации менеджера.
 Личность продавца. Компетенции, необходимые менеджеру для успешных сделок. Установки на успех. Управление личной эффективностью в продажах. Повышение уверенности в себе и своих действиях.
 Клиенториентированность в бизнесе. Инструменты влияния на клиента. Примеры клиенториентированности от Джона Шоула. Как продают крупнейшие игроки рынка.
 Индивидуальные планы развития менеджера по продажам.

 

 

 

 

Присоединяйтесь к числу успешных людей уже сейчас!

Выбирайте подходящее направление и отправляйте заявку.
Не можете определиться? Пожалуйста, оставьте запрос.
Мы с радостью поможем подобрать оптимальный курс или комплексное решение.